關(guān)于中央空調(diào)銷售的些許疑問(wèn)！

最近剛做中央空調(diào)銷售，主要是做一些多聯(lián)機(jī)，公司老板關(guān)系網(wǎng)不多，很難拿下一些大型工程，但品牌知名度在業(yè)內(nèi)還算不錯(cuò)，需要業(yè)務(wù)出去聯(lián)系業(yè)務(wù)（主要還是傾向于一些中小工程），可是做了一段時(shí)間后就覺(jué)得信息量很是不足，同行其他前輩老是源源不斷得有信息過(guò)來(lái)，不斷有工地開(kāi)工，感覺(jué)老打擊自信心了，感覺(jué)工程信息獲取渠道蠻窄的，一般都是從直接跑工地、通過(guò)工裝公司介紹信息、給空調(diào)公司批發(fā)空調(diào)設(shè)備（招投標(biāo)就不想了，水深過(guò)不了河）這些方面，咱價(jià)格給得也不高，提成給得也不低，客情做得也還過(guò)得去，但是銷售量一直不怎么高，一直突破不了這個(gè)瓶頸，所以想請(qǐng)各位暖通銷售大蝦們指點(diǎn)一二，豁然開(kāi)朗一下下！

關(guān)于對(duì)中央空調(diào)銷售新手的教程

本帖最后由 njcyzhj 于 2013-6-24 16:41 編輯 一、 尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目 1

中央空調(diào)銷售的99條準(zhǔn)則

1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了

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中央空調(diào)!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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中央空調(diào)銷售過(guò)程分析一案例

要贏得客戶的大型訂單，銷售人員都要經(jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的銷售過(guò)程，在客戶不同的采購(gòu)階段、針對(duì)不同的采購(gòu)角色，銷售人員都要采取不同的應(yīng)對(duì)措施。 案例 一家中央空調(diào)主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的頂級(jí)業(yè)務(wù)員向我介紹了他的一個(gè)成功案例： 我剛開(kāi)始負(fù)責(zé)華北地區(qū)的銷售時(shí)，一個(gè)客戶突然產(chǎn)生了一個(gè)大單。采購(gòu)已經(jīng)立項(xiàng)，客戶正在設(shè)計(jì)采購(gòu)方案，很快就要招標(biāo)了。由于時(shí)間緊迫，我便立即出差去拜訪客戶。 到了當(dāng)?shù)兀伊⒓粗码娊o負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的處長(zhǎng)，處長(zhǎng)在電話中婉轉(zhuǎn)地拒絕了拜訪。等了幾天，從外圍了解到一些情況后，我便在下午直接去辦公室堵他。結(jié)果撲了個(gè) 空，我只好在辦公室里等他，并與辦公室里一位姓魏的工程師聊天。處長(zhǎng)始終沒(méi)有回來(lái)，下班前，我給處長(zhǎng)打了個(gè)電話。處長(zhǎng)很不客氣，說(shuō)正在外面開(kāi)會(huì)，今天不回 辦公室了。既然約不到處長(zhǎng)，就約小魏一起出去吃飯。兩個(gè)人年紀(jì)相仿，很投緣，吃完飯還去卡拉OK唱歌，凌晨時(shí)才將小魏送回家。 由于沒(méi)有任何進(jìn)展，我第二天只好悻悻而歸。由于實(shí)在找不到好辦法，就請(qǐng)小魏幫忙出主意。小魏直接勸我放棄這個(gè)單子，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

中央空調(diào)銷售人員如何處理客戶異議？

客戶欲購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時(shí)，便會(huì)提出各種問(wèn)題和異議，尤其是中央空調(diào)銷售客戶的決策人多采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，如果你不能正確地回答客戶問(wèn)題排除客戶的異議，你根本無(wú)法成功地達(dá)成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。 1

家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

一 、與房產(chǎn)商合作通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門(mén)的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來(lái)獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤(pán)銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項(xiàng)目通常會(huì)為戶式中央空調(diào)廠家?guī)?lái)大額訂單，而由于面對(duì)的只是一個(gè)客戶，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。 這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營(yíng)銷方式可以說(shuō)是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)

中央空調(diào)銷售類業(yè)務(wù)常用話術(shù)

中央空調(diào)銷售工程師多多聯(lián)系

我是頓漢布什上海辦的銷售工程師侯帥電話：02163373045手機(jī)：13661525480地址：上海延安東路55號(hào)工商聯(lián)大廈1509室希望大家多多聯(lián)系，經(jīng)驗(yàn)分享，生意共做！！

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中央空調(diào)5大品牌銷售政策

大金銷售政策： 代理商：大金的代理商都是從最初的經(jīng)銷商做起，一開(kāi)始是不可能做代理商，然后根據(jù)業(yè)績(jī)以及擴(kuò)張申請(qǐng)代理商，或是廠家直接批準(zhǔn)。 06年以前大的代理商拿貨價(jià)是最低折扣42折。因此，許多大的代理商喜歡屯貨銷售。中等的代理商拿貨價(jià)是52折。從07年下半年開(kāi)始大金所有代理商拿貨都是一個(gè)價(jià)位，沒(méi)有折扣價(jià)存在。并且設(shè)定為一個(gè)市一個(gè)代理商。 經(jīng)銷商：大金經(jīng)銷商只能從代理商處拿貨，經(jīng)銷商做任何項(xiàng)目，一定要事先報(bào)備，落實(shí)到位。為了控制串貨惡性竟?fàn)幍刃袨?，大金?duì)經(jīng)銷商的要求非常嚴(yán)格，一旦發(fā)現(xiàn)有惡性竟?fàn)幮袨槌霈F(xiàn)，先是罰款，繼續(xù)犯者直接取消資格。 麥克維爾的銷售政策： 07年：不分代理商或經(jīng)銷商,拿貨都是統(tǒng)一價(jià),但是一年做五十萬(wàn)的經(jīng)銷商年終返點(diǎn)是5%,做一百萬(wàn)的是6~7%,二百萬(wàn)是8~9%。經(jīng)銷商做二百萬(wàn)以上才比較有利潤(rùn)。經(jīng)銷商主要做商用機(jī),大型主機(jī)的中央空調(diào)項(xiàng)目廠方直接做。 08年：不分代理商或經(jīng)銷商,拿貨都是統(tǒng)一價(jià),但是一年做五十萬(wàn)的經(jīng)銷商年終返點(diǎn)是5%以上,做一百萬(wàn)的是6~7%以上,二百萬(wàn)是8~9%以上。二百萬(wàn)

中央空調(diào)銷售需要具備哪些方面的知識(shí)

各位前輩剛剛邁入中央空調(diào)這個(gè)行業(yè)，以前是做其他方面的施工監(jiān)理人員的，現(xiàn)在從銷售開(kāi)始做起，不知道我需要具備哪些方面的能力，才能真正的空調(diào)這個(gè)行業(yè)里面有一口飯吃，請(qǐng)各位前輩指導(dǎo)指導(dǎo)，由于公司人手緊張，我現(xiàn)在做的事情比較散，從銷售，設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，施工現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理，工程驗(yàn)收，售后服務(wù)都是我一個(gè)人在做，家裝現(xiàn)在遇到的問(wèn)題比較少，但是工裝就一概不知，我該從哪些方面著手中央空調(diào)工裝的銷售門(mén)檻，感謝各位了。

跪求：中央空調(diào)銷售到底要了解些什么？

各位制冷的前輩門(mén)： 你們好！我是一個(gè)新進(jìn)中央空調(diào)銷售大軍的小卒！在我們公司里沒(méi)有人帶我！經(jīng)理她安排我在車間學(xué)習(xí)了一個(gè)月！可是到頭來(lái)還是什么也不懂！資料也看了，可是還是很迷茫！都不知道重點(diǎn)在那里，該從那方面入手了解。問(wèn)我的同事時(shí)，他們還笑話我，好像是因?yàn)槲业膯?wèn)題很SB，那位大哥哥大姐姐能幫我出一點(diǎn)主意好嗎？我是做家用中央空調(diào)的！是VAV，VRV類性的！小弟 我先謝謝了！

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本公司專營(yíng)銷售美的、大金、約克、格力、麥克維爾等中央空調(diào)?，F(xiàn)美的空調(diào)特價(jià)：美的風(fēng)管機(jī)6P-6900元/臺(tái)，美的四面出風(fēng)5P-7900元/臺(tái)。有意者請(qǐng)與本公司聯(lián)系：張倩 15810817761固定電話：010-58607888北京伊萊匯發(fā)有限公司[ 本帖最后由 dajinkongtiao 于 2009-3-23 16:58 編輯 ]

中央空調(diào)根據(jù)什么來(lái)選擇

中央空調(diào)的概念是由一臺(tái)主機(jī)通過(guò)風(fēng)道過(guò)風(fēng)或冷熱水管接多個(gè)末端的方式來(lái)控制不同的房間以達(dá)到室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)目的的空調(diào)。采用風(fēng)管送風(fēng)方式，用一臺(tái)主機(jī)即可控制多個(gè)不同房間并且可引入新風(fēng)，有效改善室內(nèi) 空氣的質(zhì)量，預(yù)防空調(diào)病的發(fā)生。家用中央空調(diào)的最突出特點(diǎn)是產(chǎn)生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點(diǎn)和最佳空間利用上 考慮，使用家用中央空調(diào)使室內(nèi)裝飾更靈活，更容易實(shí)現(xiàn)各種裝飾效果，即使您不喜歡原來(lái) 的裝飾，重新裝修，原來(lái)的中央空調(diào)系統(tǒng)稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調(diào)為一步到位、永不落后的選擇。亞特偉達(dá)專業(yè)做大金、日立等國(guó)際品牌的中央空調(diào)，型號(hào)以家用VRV系統(tǒng)為主。 可是怎么樣 來(lái)選購(gòu)適合自己的呢?

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大金簡(jiǎn)介 上海大金空調(diào)有限公司是集空調(diào)機(jī)的制造、銷售和服務(wù)為一體的大型合資企業(yè)。作為日本大金工業(yè)株式會(huì)社在中國(guó)建立的綜合性空調(diào)生產(chǎn)和銷售基地，上海大金借助日本大金積累70年的專業(yè)空調(diào)技術(shù)力量和堪稱世界一流水平的管理經(jīng)驗(yàn)。不斷在中國(guó)市場(chǎng)推出超前性新型空調(diào)產(chǎn)品，以“永遠(yuǎn)滿足顧客的需求”為目標(biāo)，通過(guò)全體員工不懈的努力與中國(guó)人民共享科技進(jìn)步之成果，與中國(guó)的現(xiàn)代化共同前進(jìn)。隨著大金集團(tuán)的全球化發(fā)展，上海大金又將在世界范圍內(nèi)擔(dān)負(fù)起重任，力爭(zhēng)成為世界性的一流企業(yè)。聯(lián)系人：張倩 電話：15810817761 詳情查閱：www.zyktxsw.com

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